杜拉拉，一位草根出身的外企白领，有着七十年代生人“职业的一代”的标本式特点，做着一份不高不低的人事行政经理的工作，拿着一份不高不低的薪水，经历着职场的跌宕起伏。 就是《杜拉拉升职记》中的主人公杜拉拉，和大多七十年代人相似，她并不具有“纯种”的外企血统。她不是欧美500强的管理培训生，起初似乎也没有明确的职场生涯规划。但在经历过乡镇企业的老板骚扰和港台企业“非人性化的苛刻”之后，杜拉拉终于在欧美500强企业找到了栖身之地。经过自己的不断努力、争取，甚至是钻营之后，杜拉拉终于做到了人事行政经理的位置上。但经理的位置也只能让杜拉拉享受片刻成功的欢娱，这个位置亦是更多职场倾轧和复杂人事斗争的开始。 杜拉拉其实是一代外企人的缩影，他们的所有职业化训练皆源自第一家外企。虽然我始终怀疑，从民企到台企再到外企，杜拉拉的能力有没有真正提升。尽管表面上，杜拉拉能把活都搞定，功课（外企的惯用语，多指那些Paperwork）也做得很漂亮，并且还学会了一些汇报技巧和招聘技巧。但实质上有外企职业背景的人都知道，那些职业素养的提高，大多还只是遵照SOP（标准作业程序）的规范化，但这很大程度并不是真正的工作能力。SOP在大多数情况下是让你学会如何在一个公司做一个工作人，并不见得是让你学会解决问题的技术。事实上，杜拉拉或多或少有投机的天份，她的升职，很大程度上也正是因为她并没有傻到完全遵照SOP办事，而是打通了高层的关系。外企的职...[查看详细内容..]

很多人问我为什么最近都不写博客。一则工作太忙，二则，我的周末都在写《追寻商业中国：1978-2008》，也不想多透露里面的内容，因此也没有能放出来。 我对这本书的想法和态度，也许写给朋友的一封邮件可以反映一些吧： —————————————————————————————————— xx：你好！ 写这本书的确是件累人的事情，这是我目前完成的10万多字，也仅是写了6年，虽然自我感觉是逐渐进入了角色，甚至有时候睡觉醒来都满是书中人物的影子。 不过我这一年中有差不多半年在重新思索这本书的写法，并未真正继续写下去，哪怕是一些试写的也全部作废。现在这个问题终于没有了。 对“中国营销史”，我最终的想法是改成《追寻商业中国：1978-2008》，相信你看完这6年不难看出我其中的一些蕴藏着的观点： 1）中国的改革实质并不由官方推动，而是民间的经济力量所致。因此，我在书中关于政府的政策的着墨很少，那些政策事实上大多后于民间的实践。 2）本书的着眼点是从细微中见诸历史，并从一个个人物故事和事件中找寻到中国商业与营销历史变革的主线。 3）中国的改革，究其本质乃是一场最大的误会。改革的本意是政府要搞活国营企业，但最终的结果是导致了自由市场经济的诞生与发展。 书中采用了先后呼应的一些手法，不过这个要多看几年，甚至贯穿全书才能看出。 对全书的结构，我定为三卷。 第一卷是1978-1989，名字叫做《觉醒的时代》，按照目前我每月25000字左右的速度，...[查看详细内容..]

吴晓波对我说过一句话，说看到王府井书店整墙整墙的书，还敢写书，是需要勇气的。不过，说完那话之后，他就写出了《激荡三十年》上和《大败局2》，畅销的一塌糊涂。今天，我也是要向这个勇气挑战一下，在王府井举办一个读者见面会。 这次见面会得到了中信出版社、联邦快递金考、蓝狮子财经、新浪网的支持。这是会议开始前的场景： 会议上来了不少老朋友。没想到的是，达能集团的刘总也过来捧场，要不是周末，他还会带一帮我认识的老朋友过来，真是给面子啊，呵呵。不少媒体的朋友也来了，《销售与市场》来了五人团，真是厉害。居然还有些竞争对手出版社的，中信不晓得知不知道，哈哈。 我这个人是不大擅长讲话的，不过他们后来说讲的还过得去。过得去就算是过关。 不过话说回来，我最近的注意力已经不在《公司名利场》上了，而是在《追寻商业中国：1978-2008》这本书上。会后我和中信的编辑谈起了这本书，他们也希望我能早点完成这本书的创作。看来我要抓紧写了。 散会后签了不少书，媒体的朋友真够帮忙的，居然也自己买了。 会后去了王府井的东来顺吃涮羊肉，据说这是最正宗的了。晚上又去了王府井百货，在地下商场终于找到了张秉贵的儿子张朝和的糖果柜台。张秉贵可是我《追寻商业中国：1978-2008》中的第一个人物啊。我答应书出来之后，一定要送给他一本。和张朝和先生核对了一些史料的记载，基本都对。 这是我和全国劳模张秉贵之子张朝和先生的合影。

乌鲁木齐车行200多公里处，是著名的葡萄之乡吐鲁番。但这样远的路程对于广袤的新疆来讲，只算是近郊。 从乌鲁木齐到吐鲁番需经过天山。天山的景象，与我想像当中梁羽生笔下“天山派”纵横捭阖的武林圣地完全不同。天山七剑与冰川天女是见不到的，天山派自然也不会在这只有风没有人烟的地方生活与习武。天山是由黑色的石头组成的，尽管这些年来也陆续地冒出了一些绿色，但黑色的石头和戈壁，还是充盈着我们的视野。 这里只有寂寞的长路和不息的风，甚至亚洲最大的风力发电厂也在此处。从关闭的车厢里望出去，除了风车在缓慢地摆动之外，一切都似乎是静止的。但你只要把车窗打开一点缝隙，那呼啸的风就会让你领略到它的疯狂。就算是在平时，下了车你也会感到举步维艰，风大的时候，足够卷走一个人。 2个多小时之后，终于到了“近郊”吐鲁番。你很难相信这是一座城市，至多是公路两旁的一些建筑。但吐鲁番终究是有了绿色的，道两旁也都种着树木，这是戈壁滩中的一个绿洲。 吐鲁番迎接我们的首先并不是它那著名的葡萄，而是羊肉和“卡瓦斯”。通常维族的餐厅是不能抽烟和喝酒的，但有一些会有卡瓦斯。卡瓦斯是维族人的啤酒，却没有啤酒的苦味，有的是蜂蜜的甜。卡瓦斯非常容易上口，尤其是就着羊肉一起吃。但这毕竟是酒，喝多了也会上头。 原先我们预想中的满世界的葡萄并没有见到，不过还是在葡萄沟景区的门口看到了一些水果摊。吐鲁番的水果的确是比别的地方要甜，至少我们吃...[查看详细内容..]

一年一度的高考结束了。据说现在的高考的录取率能达到70%，与我们那时候的千军万马过独木桥，简直有了天壤之别。 我从来都厌恶考试，因为从读初中时候开始，我就怀疑书本上的知识。怀疑并对老师所教授的学问提出怀疑，这是我从初中开始便有的最大爱好。 举几个例子。中学时读辛弃疾的一首词，里面有“八百里分麾下炙”，老师说“八百里”的意思是指军队人很多，有八百里长。当然，他也觉得八百里长过于胡说八道，这个距离等于杭州到温州的距离，几乎等于横跨浙江省，实在是不可能有这么多的人，因此他说是夸张的说法。但我并不认同他的观点，查了很多书籍，我对老师讲，八百里是指牛。这句的意思是说大家烧牛肉吃。因为有“千里马，八百里牛”一说，辛弃疾又恰好是一个喜欢掉书袋的人。不过我的观点老师当时并不认同。 另外一件事也是语文课上，我记不得是高中语文还是大学语文，当时是一篇毛泽东的《论党八股》，要求写这篇课文的读后感，我的文章是《论毛泽东的本身就是党八股》。这样的文章自然是不及格。但是我自己觉得是写的很好的。 物理也有同样遭遇，高二的时候我自学了《大学物理》，已经可以替一位在浙大读大一的邻居做大学物理的作业了。当时一些高中物理的题目，我就擅自使用了大学物理的解法，结果自然是大大的钢叉。可是物理老师自己做不出的题目，偶尔还会来问我怎么做。这些，都无一不让我对他们的能力和考试的有效性产生了浓重的怀疑。 对中考或是高考，我的...[查看详细内容..]

PPG的广告铺天盖地，几乎我在每一个出差城市都可以看到。这些无一不说明着这又是一家Buiness2.0的公司，新的商业模式，有风险投资的撑腰，惯于烧钱。 我试着在PPG的网站订了一套促销包的衣服，4件短袖衬衫，价格倒是便宜的，400都不到。这的确如PPG所言，价格只有商场同类产品的一半。 不过我的第一次PPG订购的体验并不是愉快的，星期天下的订单，大概在接下来的一个星期的周三的时候才接到他们的改单通知，说是有款式没货了，于是更改订单。结果过了一天，又接到电话，说又是没货，结果又是修改。如此这般弄的好不恼火。衣服来的时候，大概比PPG承诺的送货到达时间晚了一周。这些问题无一不说明，PPG的供应链还不是完善的。 PPG是一家有别于普通服装公司的“轻公司”，他们只有500人，却能日处理1万件服装的发货，国内服装业老大之一的雅戈尔现在也不过是1.3万件。1万件的订单量，差不多意味着他们的月营业额有2000多万，应收账款的时间，估计在7--15天左右，大约是700万到1000多万左右。A/R取决于物流速度，因为是货到付款。 这看起来是一家大有前途的公司。不过仔细分析的话PPG的生意模式还有几大硬伤。虽然他们不需要渠道和店铺的费用，但这样的模式，可能高额的广告费是不能省却的。而且，PPG几乎无法指望广告只是一时轰炸，因为广告只要一停，订单也一定大幅度下滑。PPG还不是一家互联网公司，而是一家直邮公司。它的广告主要投放在一二级城市和全国性的报纸上，毫无疑...[查看详细内容..]

最近几年，不知道什么阴差阳错，老是与广州错过。最近一次去广州居然是七年前的事情了，我从香港去澳门住了一夜，再去广州坐回程飞机。不过这次华南行程的第一站我就安排在了广州。虽然行程安排得太满，也只住了一夜。不过这次我特意住在了十年前我受训时住过的白云宾馆。 十年前作为分支机构销售经理受训的时候，我在白云宾馆住了一个半月。周围的环境可谓是很熟悉了。当时利用周末休息，去了很多地方，几乎是把广州给走遍了。当时的广州，我最喜欢的是天河书城，在那里我买过很多书，记得《追求卓越》就是在那里买的台湾版本，这本书的中文简体字版本要很多年后才出。 白云宾馆边上的大家福（大概是这个名字）餐厅不见了，心下甚是遗憾。又可能是因为晚上的缘故，我总觉得白云宾馆周边不如以前那么繁华了。据说天河现在很好，我那时候去的时候还冷清的很。可惜行程太紧，这次我并未看到天河的变化。 十年前我还是个二十多岁的小伙子，也是那时一帮经理里面最年轻的。外企的培训和福利在当时的确是不错，我记得当时晚餐补贴有100块，这还是培训期间。傍晚的天河宾馆旁边，经常可以看见同事们三五成群地在那里吃着粤菜，这样的日子被培训经理称为“蜜月”。 后来去广州出差，经常住在流花路边上的中国大酒店或者海珠广场边上的华厦。华厦在珠江边上，记得在那里我还拍过几张照片。 从销售主管到省经理再到大区经理或是现在的全国营销总监，我出差到一地都不喜欢玩。行程紧张...[查看详细内容..]

orange shop 是一家化妆品DIY专卖店。在我家附近开了一家。说实话，整个店铺的经营相当粗糙。但是这种配方化妆品专卖店确实是一种很值得赞赏的营销模式，如果策略得当，是完全可以做得很优秀的。 中高档化妆品的渠道主要是百货商店、卖场和化妆品专业店。传统渠道中也可以做，但是不容易维护品牌。01-05年，美宝莲在高歌猛进中低端市场的时候，绝大多数销量也是在上面我所说的渠道产生，尤其是百货商店和卖场。在百货商店，销量更是占了一半以上。欧莱雅中国当时把销售分成counter和mass，其实所谓mass，也是在一些非欧莱雅中国认可专柜和卖场专柜卖的。并不是欧莱雅不想把美宝莲卖到更广泛的地区，实则是因为品牌和渠道有很强的关联性。除去以上2个渠道，化妆品专业店和药妆店的销售，就少得可怜了。真正的深度分销，大概也只停留在销售队伍对“上面”的报表欺骗上。对一二线市场来说，美宝莲属于中低端，但对三四线市场来说并不是的。 中国品牌要想在百货商店和卖场中占据一席之地，实在是件很难的事情。这些店固然属于公众渠道，但是，柜台位置却是一种稀缺产品。一些百货商店为了维护自己的品牌定位，甚至根本就拒绝国内品牌进入。卖场的情况也是类似的，而且销量更低，费用更高。在这样的环境下，我认为国内中高档化妆品建设自己的专卖店渠道是必然的事情。 专卖店渠道是近年兴起的一种新兴渠道。在前几年，我对现代零售渠道的预测是大或者小，中间消失。现在看来这个预测是...[查看详细内容..]

在《第一财经日报》和《中国经营报》上看到关于广厦天都城的报道，这个王志纲和楼忠福幻想之中的卫星之城据说陷入了一些困境。我的研究倒不是从营销角度出发。这个据称能住10万人口的“城市”陷入困境几乎是必然的，肯定是现金流的问题。这种好大喜功的大项目，很容易因为市政建设的原因被拖后腿，也很容易因为销售不好而出现后继乏力的现象。我的出发点倒是想看看这个“大家伙”的楼盘到底造得如何，二则，出现危机的同时往往意味着楼盘需要降价，只要它不成为烂尾楼，买下来倒也是划算的。 沿着沈半路开车下去，很容易就找到广厦天都城的路牌指示。看来，这是个得到政府支持的楼盘。不过，遗憾的是如果以后也让住户走的是沈半路这样“呕哑嘈杂”的路，恐怕销售要大打折扣。 在一个不能左拐的路口，我们看到了“广厦天都城”的指示牌。让人惊讶的是，路口居然耸立着一座艾菲尔铁塔。真让人怀疑让人到了微缩景观公园。 这是广厦天都城号称的“香榭大街”了，不过，他们吸引业主当“法国人”的口号倒也奇怪的很： 这个口号是：入住天都城，暂住证变成户口簿。 天哪，显然，他们没有打算把房子卖给我这个杭州人。 沿着他们用巨大路牌标志的售楼中心进去，居然看到的是一个鱼塘。 风景倒也不错，上面那座城堡估计又是所谓的“微缩景观”。没有找到售楼处，于是去问保安，2个保安正在那里吊儿郎当的坐着，于是便给我们指路，找了半天终于找到一个“临时接待处”。...[查看详细内容..]

杭州餐馆的生意向来是很火爆的，而且凭借着以往并不出名的杭帮菜，几乎横扫中国沿海，在沪上，前几年更是打得上海那些餐馆节节败退。杭州餐馆的特点是店堂大、集约化采购（在上海开张生记的时候，甚至可以比上海本地的餐馆采购成本低20%）、连锁性的专业化管理。杭州餐馆对饮食行业的贡献是把小餐馆做成了大生意，而且在包括异地市场开拓、开店、采购和服务各种环节上，无一不体现着专业的精神。 杭州本地公认餐馆业的老大是张生记，不过外地人一般认的是楼外楼。楼外楼是杭州著名的餐馆，也是著名的“杀”外地人的所在。几乎所有来杭州旅游的人，都想去吃吃楼外楼的菜，不过，其实这家店早已是昨日黄花了，菜肴不仅贵，还不怎么样。楼外楼是周恩来批准建造的，但是，几十年来，这家餐馆早已是杭州罕有的几家国营餐馆之一了，好的厨师不是自己出去做就是替资本家去工作了。 楼外楼之所以得名自然有历史的传承，但一旦收回国营，也的确很难再有过去的那种荣光了，因为生意的精神是自由而不是国家控制。但说到楼外楼这个名字，主要是源自那首诗“山外青山楼外楼，西湖歌舞几时休”。“外”在中间的餐馆，除了楼外楼以外，在本地出名的还有“山外山”和“天外天”。 山外山餐馆近年来似乎比较受到追捧，但我印象中似乎装修并不怎么样。不过它的环境是不错的，在杭州植物园的玉泉，离老浙江大学很近。我周末的时候经常会请我父母吃饭，基本都是我定地方，但他们显然对我定过的一些地方...[查看详细内容..]